alexandr_palkin (alexandr_palkin) wrote,
alexandr_palkin
alexandr_palkin

Диалог цивилизаций: как вести переговоры с китайцами

Если вашему бизнесу предстоит сотрудничество с китайскими компаниями, обязательно выделите время и разберитесь в тонкостях менталитета будущих партнеров. Чтобы переговоры прошли успешно, крайне важно понимать китайскую бизнес-этику и культурные особенности страны. Рассказываем о главных принципах удачного общения с представителями бизнеса из Китая.


Восток и Запад: осторожность против прямолинейности


Бизнес-этика современного Китая — котел противоположностей: под влиянием сотрудничества с Западом китайские деловые нормы стали более понятными и прозрачными, но деловые переговоры по-прежнему в значительной степени проходят под влиянием древних традиций. Китайские бизнесмены одновременно могут быть и радушными хозяевами, и близкими приятелями, и жесткими переговорщиками. Уникальные элементы культуры и сильная зависимость от межличностных отношений зачастую заставляют западных бизнесменов обвинять своих восточных партнеров в нерациональном и бесчестном поведении, в то время как китайцы считают традиционный западный стиль ведения переговоров излишне прямолинейным, агрессивным и неуважительным.


Соблюдайте иерархию


Жители Поднебесной уделяют огромное внимание иерархии. Причины кроются в сложившихся за века правления императорской династии культурной и экономической обособленности от всего остального мира и в философском учении Конфуция, на котором была основана система государственных отношений Древнего Китая. Смирение, почитание установленных порядков, уважение к авторитету — всё это во многом определяет современный менталитет Китая, в том числе и в бизнесе.


Концепция делегирования полномочий в Китае развита крайне слабо: решения может принимать только начальник, поэтому добиваться решения от его непосредственных подчиненных или их коллег из других отделов не имеет никакого смысла. Кроме того, здесь не принято проявлять инициативу: сотрудники компании скорее предпочтут долгое ожидание ответа от начальника, чем переспросят или примут решение самостоятельно.

Субординация внутри китайского общества соблюдается во всём, к примеру, начинать переговоры и завершать встречу должен глава делегации. Он же дает слово подчиненным — при этом они его никогда не перебивают, а если хотят дополнить, вежливо просят слова. Определенные правила действуют и во время рассадки за столом: главы делегаций садятся друг напротив друга, место справа занимают вторые лица компании, а место слева — третьи. Остальные участники переговоров рассаживаются по убыванию значимости должностей. Если вы собираетесь на переговоры с азиатскими партнерами, соблюдайте тот же принцип.


Не будет лишним, если, приступая к переговорам, российская сторона будет знать основные статусы, «государственные маркеры» деятельности своего китайского контрагента: размер уставного капитала, имена учредителей компании, зарегистрированные виды деятельности, специальные лицензии», — отмечает Нина Чаплинская, начальник управления ВЭД банка «Открытие».


Учите китайский


Меньше одного процента жителей Китая говорят по-английски. Деловое общение ведется с помощью переводчиков, и любое усилие иностранца по переходу на китайский будет встречено с большим энтузиазмом. Это считается признаком искренней заинтересованности в сотрудничестве и серьезности ваших намерений. Не пренебрегайте услугами переводчика, даже если это автоперевод. В переписке и мессенджерах действует правило: лучше несовершенный китайский, чем превосходный английский. Визитки делегации тоже стоит заранее перевести. Ну, а если вы подготовите устное приветствие на китайском, вас зауважают еще больше.


Подготовьте почву и не спешите


Российские предприниматели, как и западные, обычно стремятся достигнуть договоренностей немедленно и ради этого готовы идти на жертвы и уступки. У китайских бизнесменов подход другой. Как правило, первые две-три деловые встречи предназначены для знакомства партнеров и обсуждения потенциального рынка. Но чтобы установить хорошие отношения с азиатскими бизнес-партнерами, этого недостаточно. Вам нужно не просто знать их имена и должности, а интересоваться жизнью, знать членов их семей, учитывать мнение по различным вопросам. Такое общение в основном происходит в неформальной обстановке вне рабочего времени: в ресторанах и на домашних приемах. Это абсолютная противоположность западному девизу «Ничего личного, только бизнес», но именно в процессе такого общения возникает взаимное доверие. Следование такому темпу потребует от вас запаса времени и терпения, так что закладывайте его в ваши планы.


Не начинайте переговоры с обсуждения бизнеса: разговор должен быть сфокусирован на отвлеченных, иногда даже легкомысленных темах, чтобы создать дружескую атмосферу и снять напряжение. Переходя к сути дела, проявляйте упорство (но не агрессию) и не соглашайтесь на заведомо проигрышные условия. Китайцы любят торговаться и часто просят зарубежных партнеров пойти на уступки. Если вы соглашаетесь, требуйте встречных уступок от китайской стороны — это правила игры.



Не опаздывайте на встречи: в Китае это считается оскорбительным. Если проводите переговоры в Китае, выезжайте заранее, потому что серьезные автомобильные пробки в крупных китайских городах — обычное дело. Назначая время переговоров, учитывайте: в большинстве китайских компаний перерыв на обед занимает два часа, с 12 до 14.

Не путайте культурные особенности с бизнес-манипуляцией


Еще одна непривычная особенность ведения бизнеса с Китаем — так называемая «выталкивающая» модель предпринимательства. На переговорах вас будут расспрашивать во всех подробностях о вашем продукте, вашем рынке, его сложностях и ваших преимуществах. Не принимайте это за благосклонность: ваши визави в этот момент пытаются оценить, можно ли построить бизнес без вашего участия. Это общепринятый подход к бизнесу с иностранцами, поэтому он не считается чем-то нечестным. Но зная об этом, вы можете осторожнее выбирать, чем делиться: не выкладывайте все карты на стол, сперва скрепите взаимные намерения и обязательства.


Фиксируйте каждую мелочь на бумаге


Все результаты переговоров обязательно нужно фиксировать документально, причем пошагово и максимально подробно. Это позволит сократить время на торг и манипуляции в финале. Если этого не делать, результат долгих переговоров, изложенный китайской стороной на бумаге на свой лад и в свою пользу, может вас сильно удивить.


Если работаете с документами на китайском языке, проверьте каждое слово с помощью двух переводчиков или владеющих китайским языком сотрудников. Один иероглиф может существенно изменить суть контракта. Поэтому все бумаги нужно вычитывать с удвоенным вниманием и не спешить с подписанием.


Банк «Открытие» рекомендует всем компаниям, работающим с партнерами из Китая, уделить внимание выбору превалирующего языка и договорного права. Принцип свободы договора дает возможность участникам выбирать применимое право и превалирующий язык договора. На практике применение в международном договоре национального права третьей страны (не участвующей в сделке) может привести к сложностям реализации ответственности иностранной стороны, если что-то пошло не так (исполнение договора в условиях изменившихся обстоятельств).


Относительно языка договора возможны разные варианты: единственный язык, несколько языков. В отдельных ситуациях, например, когда язык одного из участников с точки зрения базовой юридической терминологии развит в недостаточной степени, договор может заключаться в трех языковых вариантах. Мы рекомендуем в качестве превалирующего языка договора английский. Каждый договор уникален, много тонких индивидуальных настроек. Мы рекомендуем уделить внимание подготовке договора и привлекать на этот этап практикующих экспертов.


Подарки обязательны


Китайцы гостеприимны: они накрывают роскошные столы, дарят визитерам чай и шелк и всячески стараются угодить. Взамен они ожидают того же, поэтому заранее подумайте о подарках. Лучше, если это будут сувениры для всей компании, а не для определенного лица. Например, это могут быть российский шоколад, кофе или закладки для книг. Заверните презент в бумагу красного цвета (красный — цвет счастья в китайской культуре) и постарайтесь избежать любых ассоциаций с цифрой 4 (она в Китае символизирует несчастье).


В Китае подавать и принимать подарки принято двумя руками, а вот открывать их сразу считается признаком дурного тона — лучше сделать это у себя в офисе или гостинице. Визитки тоже нужно вручать и принимать двумя руками (ни в коем случае не мните и не сгибайте карточки).




Источник

Tags: КНР
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments